Можливо не завжди очевидний, але все ж один из основних етапів запуску будь-якого цифрового продукту, або бізнесу загалом є етап прорахунку розміру ринку. Ці цифри знадобляться як засновнику, для того, щоб тверезо без завищених очікувань оцінити розміри можливих прибутків, так і для аргументаціїї потенційним інвесторам.
Як стверджують фахівці, потенційний загальний ринок має складати мільярди доларів, аби зацікавити венчурних інвесторів. Отже рахуємо і дивимось наскільки наші очікування відвовідають реальності.
Розрахунок ринку складається з 3-х кроків:
-
TAM (Total Addressable Market) - визначення загального доступного ринку для даного типу продукту;
-
SAM (Serviceable Available Market) - розрахунок доступного обсяг ринку для вас;
-
SOM (Serviceable Obtainable Market) - визначення розміру ринку, який ви реально можете охопити.
Далі детальніше пройдемося по кожному з кроків і наведемо приклади розрахунку.
Методи розрахунку
Існує два основні підходи до обчислення TAM, SAM і SOM: «зверху вниз» і «знизу вгору». Кожен із методів має свої переваги та недоліки, варто використовувати обидва підходи для більшої точності та повноти оцінки розміру ринку.
Підхід зверху вниз
Підхід зверху вниз починається з широкого огляду ринку та звужується до цільових сегментів ринку. Цей метод зазвичай передбачає використання галузевих звітів, даних дослідження ринку та інших вторинних джерел для оцінки загального розміру ринку, а потім застосування різних припущень і фільтрів для визначення SAM і SOM.
Переваги підходу зверху вниз:
-
Забезпечує широку перспективу ринку
-
Відносно швидкий і простий у виконанні
-
Корисно для початкової оцінки ринку та стратегічного планування високого рівня
Обмеження підходу зверху вниз:
-
Може значною мірою покладатися на вторинні дані, які можуть бути застарілими або неточними
-
Може бути надто оптимістичним, оскільки може не враховувати конкретні обмеження ринку чи динаміку конкуренції
-
Може призвести до переоцінки потенційного розміру ринку
Підхід «знизу вгору»
Підхід «знизу вгору» починається з детального аналізу цільових ринкових сегментів компанії та розвивається для оцінки TAM, SAM і SOM. Цей метод передбачає збір первинних даних, таких як опитування клієнтів, інтерв’ю та дані про продажі , і використання цієї інформації для оцінки потенційного розміру ринку.
Переваги підходу «знизу вверх»:
-
Забезпечує точнішу та детальнішу оцінку розміру ринку
-
Розглядає специфічну ринкову динаміку та фактори конкуренції
-
Є більш надійним для встановлення реалістичних цільових показників доходу та прогнозів продажів
Обмеження підходу «знизу вверх»:
-
Може зайняти багато часу та ресурсів
-
Потрібен доступ до надійних первинних джерел даних
-
Все ще можуть знадобитися деякі припущення та оцінки
TAM (Total Addressable Market) - визначення загального доступного ринку для даного типу продукту
На першому кроці потрібно розрахувати весь загальний потенційний ринок. Він розраховується за умови, що кожен потенційний клієнт купить, або скористається вашим продуктом.
Приклад розрахунку TAM зверху вниз:
-
Визначте галузь: почніть із визначення ширшої галузі, яка стосується вашого продукту.
-
Дослідження доходів галузі: збирайте дані про загальний дохід галузі онлайн-магазинів продуктів харчування. Цю інформацію зазвичай можна знайти в галузевих звітах, дослідженнях ринку або статтях фінансових новин.
-
Оцініть загальний ринковий дохід: припустимо, ми виявили, що загальний дохід ринку онлайн сервісів пошуку нерухомості в США становить 100 мільярдів доларів.
-
Визначте релевантний сегмент ринку: оцініть сегмент ринку, який прагне охопити ваш продукт. Якщо ваш продук передбачає пошук нерухомості через інтернет, доцільно припустити, що в наш час житло через інтернет шукає 80% користувачів.
Розрахунок:
TAM = Загальний дохід галузі × Відсоток сегмента ринку = 100 мільярдів доларів × 80% = 80 мільярдів доларів.
Як приклад розрахунку TAM знизу вверх наведемо приклад UpNest - технологічну компанія у сфері нерухомості США, яка допомагає покупцям і продавцям житла економити на комісійних ріелторам.
Враховуючи, що середня ціна житла становить 394 300 доларів США, щорічно відбувається 5 мільйонів продажів, а середня комісія ріелтора становить 5% від ціни продажу, при цьому 90% угод відбувається за участю ріелтора, UpNest працює на ринку, який генерує 88,7 мільярдів доларів США річного доходу.
TAM = 394 300 доларів × 5 мільйонів × 0.05 × 0.9 = 100 мільярдів доларів × 80% = 80 мільярдів доларів = $88,7 млрд доларів
Далі проведемо розрахунки доступного обсягу ринку та обсягу ринку, який ви зможете охопити на прикладі мобільного застосунку для пошуку нерухомості.
SAM (Serviceable Available Market) - розрахунок доступного для вас обсяг ринку
SAM — це частина TAM, яку компанія може реально обслуговувати за допомогою своїх поточних пропозицій продуктів, каналів розподілу та цільового ринку. Враховуючи обмеження компанії та конкуренцію, це більш точна оцінка потенційного розміру ринку.
Приклад розрахунку SAM зверху вниз:
-
Уточнення до придатного для обслуговування ринку: Зосередьтеся на частині загального адресного ринку (TAM), яку ваш додаток може реально обслужити. Це включає в себе врахування ваших можливостей, географічного охоплення та фокусу на продукті.
-
Застосовуйте фільтри для цільового ринку: Якщо ваш додаток орієнтований на молоду аудиторію, яка частіше використовує мобільні додатки для пошуку нерухомості, оцініть відсоток ЦА, який відповідає цій цільовій аудиторії. Припустимо, це 70% сегменту TAM.
SAM = TAM × відсоток сегменту TAM = 100 мільярдів доларів × 0.7 = 70 мільярдів доларів
SOM (Serviceable Obtainable Market) - визначення розміру ринку, який ви реально можете охопити
Це відсоток потенційних клієнтів, які можуть стати вашими реальними клієнтами. Для розрахунку за методикою зверху-вниз вам потрібно:
-
Дослідити конкурентів та їхні частки ринку;
-
Провести опитування або фокус-групи для оцінки зацікавленості у вашому продукті;
-
Врахувати ринкові тенденції та сезонність попиту.
Приклад розрахунку SOM зверху вниз:
-
Оцініть конкурентну позицію: Оцініть свою конкурентну перевагу та потенційну частку ринку в межах доступного ринку (Serviceable Available Market, SAM). Візьміть до уваги такі фактори, як зручність використання вашого додатку, партнерство з продуктовими магазинами, цінова політика та маркетингова стратегія.
-
Оцініть досяжну частку ринку: Використовуючи ваш конкурентний аналіз і маркетингову стратегію, оцініть відсоток частки ринку, який ваш додаток може реально захопити в межах SAM. Наприклад, на основі вашого аналізу ви можете оцінити, що ваш додаток може зайняти 10% ринку SAM у перші роки.
SOM = SAM × відсоток сегменту SAM = 70 мільярдів доларів × 0.1 = 7 мільярдів доларів
Інструменти та ресурси для визначення розміру ринку
Оцінити TAM, SAM та SOM у вашій галузі можна за допомогою різних інструментів та ресурсів:
-
Галузеві звіти та дані маркетингових досліджень: Ці джерела надають детальну інформацію про розмір ринку, тенденції зростання та конкурентну динаміку у вашій галузі. Наприклад, IBISWorld публікує вичерпні звіти про розміри ринків і темпи зростання. Statista пропонує статистичні дані про різні галузі та ринки.
-
Публічні фінансові звіти: Публічні компанії публікують фінансові звіти, які дають уявлення про розмір ринку та результати діяльності конкурентів. Наприклад, звіти за формою 10-K, річні звіти, подані американськими публічними компаніями, що надають детальну фінансову інформацію.
-
Річні звіти компаній: Корисні для розуміння ринкових умов і стратегій конкурентів.
-
Первинне дослідження: Проведення опитувань, інтерв'ю та інших методів первинного дослідження для збору важливих даних про ваш цільовий ринок і потенційний розмір ринку.
-
Фокус-групи: Отримайте якісне уявлення про вподобання та поведінку клієнтів.
Інструменти дослідження ринку:
Ці інструменти надають доступ до динамічної ринкової інформації на вимогу, допомагаючи оцінити TAM, SAM і SOM для вашої галузі.
-
SimilarWeb: Пропонує аналітику щодо відвідуваності веб-сайтів та галузевих тенденцій.
-
Google Trends: Аналізує популярність пошукових запитів у різних регіонах і мовах.
-
SurveyMonkey: Сприяє створенню та розповсюдженню опитувань для збору ринкових даних.
Використовуючи ці інструменти та ресурси, ви можете всебічно проаналізувати та оцінити обсяг ринку для вашого продукту, приймаючи обґрунтовані бізнес-рішення.
Висновок
Визначення розміру ринку – це важливий крок для успішного планування та розвитку бізнесу. Дотримуючись цих кроків, ви зможете отримати чітке уявлення про потенційний обсяг вашого ринку та краще підготуватися до виходу на нього. Це дозволить вам ефективніше розподілити ресурси, зосередитися на найбільш перспективних клієнтах і досягти максимального успіху у вашій бізнес-діяльності.
Джерела